Als ich Anfang 2014 den IFJ Kalender studiert hatte, habe ich gesehen dass der Anfang ein Vortrag von Daniel Enz macht und zwar mit dem Titel „Der geborene Verkäufer – Mythos oder Wahrheit“. Da ich ja jetzt seit mehr als 10 Jahre selbständig bin und jetzt im 2. Geschäfts-Jahr meiner 1Grad Agentur bin, kenne ich den Fluch des Verkaufens nur zu genug.

Ich selbst kann gut beraten und die potentiellen Kunden zu einer guten Entscheidung bringen, aber Kalt-Akquise ist etwas was ich wirklich sehr hasse. Ich werde damit irgendwie nicht warm (äxgüsi für die Wortspielerei *gg*). Aus diesem Grund habe ich sehr schnell beschlossen, dass ich zu diesem Vortrag hin gehen muss.

Zuerst hat der Vortrag fast ein wenig doof begonnen, den ich habe in Winterthur wegen 5 Sekunden den Zug verpasst und so kam ich halt ziemlich knapp und nicht sehr entspannt beim Vortrag an. Als ich in den Raum, wo der Vortrag stattfinden sollte, reingegangen bin, hat mich dann fast der Schlag getroffen. Alles war voll – Ich denke da waren locker 200 Leute im Saal. Das war also wirklich ein sehr spezieller Eventstart für mich.

Der Anfang hat dann, wie immer die IFJ gemacht und dann ging der Vortrag los. Daniel Enz hat ziemlich schnell die 2 Arten des Kundenbraters (!!) erwähnt nämlich das Schuhsolenschnitzel und das Fertigschnitzel 🙂

Damit wurde ziemlich klar gesagt, dass es viele Berater aka „Brater“ gibt, die aber oft das Verkaufen vergessen oder den Kunde zu sehr verwirren. Also wenn ein Kunde ein Produktwunsch hat, ihn der Berater dann aber mit anderem Schnickschnack so sehr ablenkt, dass er am Schluss gar nicht mehr weiss, was er kaufen wollte. Obwohl er ja am Anfang ein Produktwunsch (also ein Verkauf) im Kopf hatte und es darum eigentlich nur darum geht das Produkt zur Kasse zu tragen und einzukassieren.

Fachidiot schlägt Kunden tot…
…und leidet dann an Auftragsnot !

Daniel Enz sagte uns dann auch klar, dass der grösste Feind des Kunden eben die Verwirrung durch zu viele Auswahlmöglichkeit ist. Bei diesem Beispiel musste ich wirklich lachen, den es erinnerte mich an McDonalds, BurgerKing oder Starbucks, wo man von der Grösse der Tasse, Farbe der Tasse, Mahlgrad des Kaffee, Milchschaumhaubenform, Kaffeegeschmack, und tausende von Toppings auswählen kann oder zwischen Menugrösse, Saucenpackungsgrösse, Getränkeauswahl, Zusatzauswahl usw richtig erschlagen wird. Ihr kennt das ja alle, das man eine kleine Portion Pommes oder ein einfacher Kafi bestellt hat und dann am Schluss gar nicht mehr weiss was man eigentlich wollte. Es ist also auch ne Art Verkaufen, wenn man den Kunden so zusammenschlägt und ihm was teureres anzudrehen. Das ist dann ziemlich kurzfristiges Denken (den ich gehe in so einem Fall nicht mehr in diesen Laden oder bei der VerkäuferIn hin) und der Laden verliert so nachhaltig Kunden.

Interessant wars dann als der Daniel Enz uns erzählte, was den genau der Erfolg ausmacht. Dafür hatte er so ein geiles Erfolgsdreieck gemacht. Er sagt nur 20% eines Verkaufsspräch komme es auf das Wissen drauf an, 40% sei das Verhalten des Verkäufers und 40% die Einstellung und Motivation des Verkäufers.

AUA – sagt er also, dass alle Menschen verkaufen können und es eigentlich gar keine Gen-sache ist (so wie ich das immer sage)?? Im Laufe des Vortrags hat Herr Enz dann diese Frage beantwortet – er sagte, dass eigentlich jeder Verkaufen kann, nur der Sprung eines guten Verkäufers (einer mit viel Übung) zu einem genialen Verkäufers sei etwas was die „Gene“ ausmacht. Nun wissen wir es also – wir sind alles Verkäufer nur ohne Übung…

Beim Vortrag habe ich dann auch gelernt, was den genau ein Kunde kauft. Und zwar kauft der Kunde „Freude / Sicherheit / Ansehen / Profit oder Komfort“. Wenn man jedes Produkt über diese Kanten bricht, kann man den Kunden zum kauf locken. Eine Interessante Idee, ich habe mehrere Tage gebraucht bis ich meine beruflichen Dienstleistungen darüber definieren konnte. Denn eigentlich ist es so ein logisch, dass man es gerne übersieht. Und doch kann man mit diesen 5 Punkte ein Kunde locken – das muss ich mir merken !

eom-fun-verkaufenEin kleiner Tipp hatte der Verkaufsexperte auch noch für uns, und zwar sollen wir VERTRAUENSVOLL sein und vorallem AUTHENTISCH. Da dies genau das ist, was ich zukünftigen Bloggern und Social Media Leuten immer sage, wird mir das nicht schwer fallen. Irgendwie ist also das Verkaufen von Produkte nicht viel anders als das Verkaufen von Social Media Postings, Videos und Bilder. Der einzige Unterschied also also wohl, dass das eine auf Papier stattfindet und das andere 1:1 mit einem Kunde.

Herr Enz hat dafür ein kleiner Trick und zwar immer wenn er denkt, dass er nicht mehr autentisch ist und in eine Rolle zurückfällt, zieht er eine rote Clownnase an und macht sich so leicht lächerlich und lacht über sich selbst (Natürlich macht er das nicht wirklich vor dem Kunde sondern im Lift oder in einem unbeobachtetem Moment. Und mit diesem kleinen, leichten Gefühl geht er dann ans Verkaufen. Er hat uns auch so eine Nase geschenkt und ich werde das sicher mal ausprobieren – aber ich denke für mich ist das nichts, denn meine Nase tut da weh – ich ziehe lieber mein Alu-Hut an.

Dieser Vortrag war wirklich ein genialer Event. Auch wenn die Luft ziemlich stickig wurde, da ich habe vieles gelernt (oder wieder gehört) und vorallem konnte ich dann beim Apero mit ein paar potentielle Kunden ins Gespräch kommen. Ich habe also nicht nur das Blabla gehört, sondern es auch gleich umsetzen können.

Ihr wisst vermutlich alle, dass ich ein eher kritischer Zeitgenosse bin aber der Event hat mir gefallen. Es gab etwas interessantes zu sehen und dann noch interessante Leute zu treffen. Mir bleibt eigentlich nur noch eines und zwar muss ich wirklich mal herausfinden, woher ich den Daniel Enz persönlich kenne!!

Und wer die Möglichkeit hat ihn mal Live zu erleben, sollte es tun. 🙂





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